В конце 2014 г. - начале 2015 г. на некоторых рынках, в том числе рынке мебели, наблюдался рекордный уровень продаж: покупатели, испуганные существенной девальвацией рубля, скупали различные товары длительного пользования (мебель, бытовую технику, электронику и т.д.). Затем наступило затишье, характеризующееся существенным сжатием потребительского спроса на многих отечественных рынках. Рынок мебели не стал исключением. По итогам 2015 года, объем розничных продаж мебели в сопоставимых ценах 2015 года снизился почти на 10%, составив 419,8 млрд руб. Сокращение оборота продолжилось и в текущем году: по итогам трех кварталов 2016 года розничные продажи мебельной продукции составили 397,6 млрд руб., что оказалось ниже аналогичного показателя предыдущего года на 5,3%.
Рис. 31. Динамика объема розничных продаж мебели в 2009 - 2016 гг. (в сопоставимых ценах 2015 г.), млрд руб., %
Многие игроки отечественного рынка мебели на собственных финансовых показателях смогли проследить существенное падение рынка в 2015 году. Однако в будущее многие из них смотрят достаточно оптимистично. «Если в 2015 году по количеству заказов мы «провалились» на 20%, то в 2016 году мы планируем прибавить от 15% до 20%. Экономисты прогнозируют рост ВВП на 1%, а также начало выхода из рецессии. В целом, мне кажется, меняется модель рынка - от рынка кредитования мы переходим к рынку инвестирования. Как и другие отечественные производители, мы очень рады открывающейся возможности экспорта нашей продукции за рубеж», - делится с РБК Исследования рынков Александр Артемов, исполнительный директор компании «Кухонный Двор».
В компании Askona в качестве барьера роста рынка видят «продолжающееся снижение средней площади новых квартир. Это означает, что в такие квартиры люди смогут поставить меньше мебели. Второй барьер - снижение финансовых возможностей у домохозяйств. У значительного числа населения после покупки предметов первой необходимости и оплаты кредитов практически не остается свободных денег. Однако есть огромный драйвер - это недооцененность рынка. Если сравнить российский рынок с такими же турбулентными рынками, например, с Бразилией или другой страной БРИКС, в России траты на мебель, которые приходятся на душу населения, значительно ниже, чем в этих странах. Уверен, что люди будут чаще менять мебель, а цикл использования будет сокращаться. Именно это станет огромным драйвером для роста рынка, и, я думаю, в любом случае баланс будет достигнут, - уверен Роман Ершов, генеральный директор ГК «Аскона». - Мы прогнозируем, что в 2017 году рынок мебели снизится еще на 5%, а в 2018 году уже ожидаем даже небольшой рост около 2-3%».
По данным совладельца мебельной компании «АРТИС» Вячеслава Горячева, продажи мебели на рынке в целом «снизились примерно на 30-40%, при этом объем продаж компании «АРТИС» в рублевом эквиваленте на каждый салон снизился на 20-25%. Тем не менее, мы продолжаем активно развиваться, более того, в кризис развиваться легче. Торговые центры с большей охотой идут на всевозможные уступки, освобождаются площади, и мы открываем новые салоны. Снижение выручки произошло в каждом из салонов, но суммарная выручка компании осталась на прежнем уровне». Отметим, что кризис в экономике страны и существенное снижение продаж в магазинах «АРТИС» не отменило планов компании по открытию новых торговых точек: «В течение 2016 года будет открыто около 25 салонов, и это рекорд нашей розничной сети, мы столько никогда не открывали! В общей сложности на данный момент у нас 107 салонов, в следующем году откроем не менее 20-25, поскольку никаких урезающих корректировок у нас нет. Политика такова: мы открываем салоны во всех мебельных торговых центрах Москвы и Московской области, а когда такие места заканчиваются, конечно же, смотрим на регионы. В данном направлении у нас нет ограничений», - рассказывает Вячеслав.
Пекшева Наталья, генеральный директор компании «Аметист» и сети салонов «Цвет Диванов», в ближайшие 5 лет ожидает плавный прирост производства - примерно 8-10%: «В условиях наличия барьеров для иностранных товаров и девальвации национальной валюты российские предприятия продолжат наращивать мощности, ориентированные на внутренний спрос, частично переходя на российское сырье и комплектующие, что также положительно скажется на увеличении доли продукции российского производства на мебельном рынке».
Наталья также выделяет следующие «основные тренды:
Продолжение процессов импортозамещения в производстве мебели;
- локализация производства некоторых видов комплектующих (в первую очередь с высокой долей транспортной составляющей в конечной стоимости продукта);
- рост производства российской мебели в натуральном выражении на 2-3 % в год и в стоимостном на 8-10%;
- консолидация отрасли, сокращение числа игроков и укрупнение оставшихся;
- увеличение доли сетевой розницы в общей структуре продаж;
- рост доли online канала в общем объеме продаж мебели;
- сокращение звеньев в товарно-распределительных цепочках от производителя к покупателю, снижение доли дилеров в совокупном объеме продаж».
Другие ритейлеры менее оптимистично смотрят на ситуацию в российской экономике и на мебельном рынке. «Каких-то существенных драйверов роста в ближайшие год-два не предвидится. Мебельная отрасль не является приоритетной для государства, поэтому не стоит рассчитывать на какие-либо программы поддержки производителей или льготное кредитование. Производителям разумнее готовиться к длительной стагнации рынка и сконцентрироваться на эффективности, улучшении качества и повышении собственной конкурентоспособности. Основным источником роста может стать дальнейшее вытеснение импортной мебели. Для этого есть все предпосылки: уровень производственного качества мебели некоторых российских компаний не уступает европейскому, а где-то превосходит его, - поясняет в своем интервью РБК Исследования рынков Андрей Сидоров, президент компании MZ5 group. - Дальнейшее падение рубля навряд ли приведет к повышению спроса на российскую мебель, так как существенно подорвет и без того пошатнувшийся уровень доходов россиян. Общий тренд 2016 года скорее всего покажет падение рынка примерно на 20% в натуральном выражении и на 10-15% в денежном. В целом, по итогам 2016 года, МЦ5 Групп планирует выйти с положительным стабильным трендом относительно прошлого года. Внутри разных сегментов динамика показателей натурального и денежного оборотов может отличаться в связи с перераспределением продаж между брендами разных сегментов».
По мнению аналитиков РБК Исследования рынков, мощным драйвером роста мебельного рынка в ближайшем будущем послужит его зависимость от строительства. В последние 2 года в российской строительной отрасли наблюдался настоящий бум - росло как число сданных квадратных метров, так и число построенных квартир. По оценкам РБК, ремонт жилья, построенного в 2014-2015 гг., закончится в 2017-2018 гг., соответственно, уже начиная с середины 2017 года на рынке возникнет дополнительный спрос на мебель, прежде всего кухонную, что будет стимулировать постепенный выход всей отрасли из кризисного состояния. Однако, учитывая такие факторы, как рост доли эконом-жилья, а также собственно экономический кризис, структура спроса будет перераспределяться в сегменты мебели эконом и средний-минус. Таким образом, слишком оптимистичных показателей рынка уже в 2017 году ожидать не стоит.
В настоящее время мебельный бизнес является одним из самых динамично развивающихся отраслей. Этот сектор экономики включает как производство, так и продажу предметов мебели.
Для успешного ведения дел в этой отрасли необходимо ориентироваться на экономическую ситуацию всего мирового мебельного рынка в целом и России в частности.
Мебельный бизнес в России
По информации АМДПР России мебельное производство после небольшого спада вернулось в начальное положение. Если проанализировать статистику общего объема мебельного производства за 2015 - 2016 годы, то прослеживается определенная динамика: показатель 2016 года составил 95,3% от результата предыдущего отчетного периода. Таким образом, отставание в 2016 году выразилось в 4,7% фактического объема производства.
Данные цифры затронули различные товарные категории мебельного рынка. К примеру, выпуск кухонной мебели снизился на 5,7%. Кроме того, отмечается незначительное снижение производства офисной мебели, данный сектор составил 10% фактического объема.
Однако, несмотря на снижение производства, объем продаж на рынке мебели снизился не более чем на 0,5%, что свидетельствует о неизменных показателях спроса на предметы мебели.
Таким образом, мебельная индустрия пережила небольшой спад производства и продаж, что в будущем дает надежду на увеличение активности мебельного рынка. Поскольку растет спрос на небольшие однокомнатные квартиры и недвижимость в недорогой ценовой категории, а также на покупку обставленных квартир. Если в премиум-секторе по фурнитуре от ведущих брендов отечественному рынку нечего противопоставить, то в категории «средний минус» он составляет западному хорошую конкуренцию.
Исходя из этого, исследователи прогнозируют, что положительная динамика в мебельной сфере России будет достигнута за счет производства и продаж бюджетной мебели.
Но не все производители готовы переходить к более демократичным моделям, многие делают ставки на e-commerce, перенося львиную долю торговых площадок в интернет. За счет этого возрастает число потенциальных покупателей. Уже больше 20 процентов россиян покупают мебель в интернете, и половина крупных сетевых игроков имеют свои онлайн-магазины.
По прогнозам, объём расходов на мебель в 2017 году среди потребителей составит примерно 600 млрд. рублей.
Таким образом, в 2017 году темпы падения объема рынка замедлятся и, скорее всего, уйдут в ноль, а к 2018 году темпы роста выйдут в положительную зону. К 2020 году рынок мебели вернется на уровень 2010-2011 гг.
Мебельный бизнес в Москве
Несмотря на общий спад производства мебели в России, мебельный бизнес в Московской области и городе Москва переживают положительную динамику, показатели увеличились в пределах 10% по результатам 2016 года в сравнительной характеристике к значениям 2015 года.
Данные результаты выражаются в росте производства по различным товарным категориям. В частности, выпуск кухонной мебели увеличился на 13,6%. Кроме того, в Москве и Московской области, как и по всей России, отмечается положительная динамика в производстве кресел, стульев, раскладных диванов.
В сфере продаж на мебельном рынке Москвы прослеживается рост цен на предметы мебели и закономерное смещение спроса потребителей с дорогих предметов мебели на более бюджетные модели. Кроме того, увеличится объем продаж со складов и баз через интернет-ресурсы.
Таким образом, в мебельной индустрии в Москве в 2017 году произойдет рост объемов производства и продаж продукции.
Мебельный бизнес в США
Мебельный рынок в США постоянно растет. Данные из аналитики продаж различных товарных категорий мебельного сектора за период с 2012 года по 2017 год свидетельствуют о регулярном росте показателей. В целом за 5 лет продажи кроватей, кресел, офисной мебели, диванов, детской мебели увеличились примерно на 20%.
Крупные игроки на рынке постоянно проводят модернизацию отрасли. Например, компания La-Z-Boy инвестирует 26 млн. долл. на строительство крупнейшего завода по выпуску мягкой мебели, а производитель мебельной фурнитуры Blum потратит 16 млн. долл. в реновацию своего завода в Северной Каролине. Но нельзя не отметить, что американские производители будут продолжать испытывать давление со стороны импортеров более дешевой мебели из Китая, Вьетнама, Канады, Мексики и Индии.
Несмотря на возможные факторы, способные повлиять на спрос в мебельной индустрии США, прогнозируется и дальнейший рост продаж, который обеспечивается, в основном, за счет показателей крупнейших ритейлеров мебельного рынка.
Тенденции мебельного бизнеса, идеи, технологии обсуждаются и демонстрируются на выставке «Мебель» в ЦВК «Экспоцентр».
Выход российского производителя мебели на экспортный рынок - прецедентный случай, поскольку за годы рыночной экономики отечественным мебельщикам так и не удалось занять доминирующие позиции даже на рынке внутреннем. По данным Ассоциации предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности РФ, доля отечественных производителей в российской мебельной рознице до девальвации не превышала 40% в денежном выражении. После девальвации рубля она увеличилась до 60%. При этом наиболее качественная мебель на рынке была импортной - из Италии, Германии, Швейцарии, Испании, а отечественные производители традиционно «окучивали» массмаркет и отчасти средний ценовой сегмент.
Попытки ПМФ, производящей кухонную мебель (основное направление бизнеса), а также мебель для офисов и гостиниц среднего ценового уровня, выйти на зарубежной рынок (компания отправила первую партию кухонь по заказу в Великобританию и сейчас ведет переговоры об открытии там представительства) стали возможны благодаря масштабной модернизации производства с привлечением иностранного партнера и дизайнеров.
В результате обновлений объемы производства кухонь на фабрике выросли вдвое: если раньше компания могла выпускать около 22 тыс. кухонных комплектов в год, то технологические возможности нового предприятия позволяют производить 50 тыс. кухонь, причем высокого качества, в ценовых сегментах «средний» и «средний плюс». Такой же объем выпуска, например, сегодня у крупнейшего производителя кухонь в России - мебельной компании «Мария». Компания Discovery Research Group оценивает объем российского рынка кухонной мебели в 2016 году в натуральном выражении в 5,8 млн единиц. Поэтому даже самые крупные наши производители имеют рыночную долю меньше одного процента. Однако в данном случае для нас важен факт модернизации.
Ставка на технологии
Первая мебельная фабрика открылась в 1945 году, а в 1990-м ее купил нынешний владелец - Александр Шестаков , возглавляющий сегодня Ассоциацию предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности РФ. За 27 лет работы предприятие пережило два переезда и техническую революцию - на смену станкам с ручным трудом пришло полностью автоматизированное производство. Изначально фабрика располагалась на трех производственных площадках в центре Санкт-Петербурга, но в итоге оказалась на улице Мебельный проезд. После переезда туда советское оборудование постепенно стали заменять современным немецким - стало ясно, что спросом пользуется мебель высокого качества, а качество - это импортное оборудование, лучшие материалы и современный дизайн. Отставание в технологиях и неразвитость отечественной базы материалов и комплектующих вкупе с низким платежеспособным спросом -основные причины того, что наш мебельный рынок до сих пор в руках иностранных мебельщиков. Чтобы осуществить полное переоснащение, в 2015 году компания выкупила швейцарский завод по производству кухонь Piatti, который входил в ALNO AG (немецкий мебельный концерн, крупнейший в Европе) и перевезла его в Санкт-Петер
Производители мебели и товаров для дома – о том, как меняется рынок и предпочтения клиентов
сайт не забывает своих героев. Подводя итоги 2016 года, мы связались с руководителями интересных проектов, о которых писали ранее, и попросили рассказать, что у них нового, чего им удалось добиться за год и с какими трудностями пришлось столкнуться. Мы уже подводили и для . А теперь выяснили, как дела у ярких проектов, связанных с производством мебели и товаров для дома.
ComfortBaby: десять новых видов мебели
в условиях турбулентности
Иван Бакуров, генеральный директор компании ComfortBaby, Санкт-Петербург
Рынок . Есть запрос на многофункциональность, стиль и новизну. Мы всё время удивляем будущих мам, а они это любят. Ждут новинок, следят за ассортиментом. У нас очень лояльная аудитория.
Планы на 2017 год . Хотим достичь оборота в 1 миллиард рублей. Чтобы этого добиться, привлекаем инвестиции. Свой производственный цех ужмём по площади до 250 кв.м. Он станет меньше, но эффективнее.
Стратегия на будущее - открытие собственных магазинов и использование аутсорсинговых производств. Есть такие производства, которые образовались благодаря нашему заказу. Как правило, когда ты - единственный заказчик, они подходят к делу очень тщательно.
Doors
Brothers
Manufactory
: вышли в Москву
, соучредитель компании Doors Brothers Manufactory , Ростов-на-Дону
- Doors Brothers Manufactory - проект по производству дизайнерских дверей в разных стилях (лофт, рустик, винтаж, сканди, эко). Основан в 2015 году дизайнерами Владиславом Рудницким и Александром Малаховым. Можно заказать модели как по каталогу, так и по индивидуальным размерам и образцам. Стоимость дверей производства Doors Brothers Manufactory - от 80000 до 130000 рублей в зависимости от типа древесины и размеров.
Экономика. В прошлом году м ы продали около 200 дверей. Продажи увеличились, но мы ещё выходим на точку окупаемости, поскольку открыли шоу-рум в Москве, и расходы компании сильно выросли. Тем более, что зимние праздники для нас традиционно оборачиваются сезонным «лагом» - на новогодних каникулах спрос на двери резко падает.
За год мы дополнили коллекцию в стиле лофт восемью новыми моделями (всего 14) и добавили в каталог новую амбарную дверь (всего три). Подрядчиков не меняли, но технологии кое-где дорабатывали. Планировали выпустить коллекции в стиле рустик и сканди – но, с учётом стратегических подвижек, не успели. Они всё ещё в работе .
Стратегия. Дело в том, что наш основной рынок находится в Москве, а географически мы базируемся в Ростове-на-Дону. Первоначально мы сделали ставку на удалённое продвижение через социальные сети, чего для полноценного развития оказалось недостаточно - нужно физически присутствовать на рынке своего сбыта. Мы попробовали работать с дилерами. Увы, но для уникального продукта эта схема тоже не работает. Дилеры не понимают, как его продавать.
Для того, чтобы наладить сбыт уникального и при том недешёвого продукта, нужна своя система продаж. Поэтому мы и открыли шоу-рум в московском в центре дизайна и архитектуры ARTPLAY. То, что там нашлось свободное место – удача. Собственно, выход на столичный розничный рынок в режиме офлайн, на столичный интерьерный рынок – главное наше новшество в бизнес-стратегии и самая сложная задача за последнее время. Эффект от этого уже заметен - с появлением офлайн-точки продажи начали расти.
Вывод, который мы сделали: не всё так просто, как кажется. Удержаться на московском рынке очень тяжело на первых порах. Нужно время, чтобы новому бренду завоевать доверие.
Если бы я начинал этот же бизнес сегодня, немного повременил бы с открытием шоу-рума – лучше это делать в сезонное время
Рынок. Тренд, который я вижу на интерьерном рынке – внутренне самообеспечение, российские заказчики ищут и заказывают изделия именно на российском рынке.
Что касается нашей продукции, то самые популярные модели - красная классическая голландская дверь из массива cибирского кедра (лофт №7) и светлая винтажная (лофт №6). Заказчики – примерно в равных долях частники, дизайнеры и HoReCa.
Планы на 2017 год. Полноценный выход на московский рынок, новые коллекции дверей. Это постоянная работа – за последний год в ассортименте появилось много новых моделей.
- Читать статью о проекте Doors Brothers Manufactory
Badgers Wood: своё
производство и битва с жуликами
, владелец и директор компании Badgers Wood , Москва
- Компания по производству мебели для животных Badgers Wood существует с 2014 года, когда Евгений Баджер решил отдохнуть от офиса, корпоративных игр и профессии юриста, открыв небольшое производство в Тверской области. Уже в 2015 году компания продавала около 50 лежаков для собак и кошек в месяц. Помимо лежаков в ассортименте есть сменные чехлы, миски, домики для собак.
Экономика. За прошлый год количество заказов выросло в три раза, а средний чек – в полтора, составив около 4500 рублей. Тут сработала наша основная «фишка» - сменные чехлы для лежаков. Резко выросло количество продаваемых комплектов, когда человек покупает основной продукт - и запасной чехол к нему. При этом мы не поднимали цены (хотя некоторые поставщики сделали это два раза за год), а использовали все возможности по снижению затрат. В частности, перешли на крупный опт по некоторым материалам, добились от поставщиков текстиля поставок подходящих артикулов по более низким ценам.
Сегодня Badgers Wood - это два человека: я и мой родственник, который с лета 2016 года занимается производством (конструирование, пошив). На аутсоре - столяры и частично служба доставки. Мы привлекаем курьеров в моменты пиковых нагрузок, а вообще 90% товаров доставляем сами.
Сложности. Прошедший год для нас поделился пополам - до июля и после, когда компания переехала загород. То есть и я лично, и производство. В начале года мы ещё размещали заказы в ателье. Однако они не справились с возросшими объёмами, и после двух срывов заказа мы отказались от их услуг. К тому же меня смущало то, что я не могу в реальном времени контролировать качество продукции.
Тогда я принял решение закупить профессиональное оборудование и комплектовать собственное производство полного цикла. Это оказалось трудной задачей, так как пришлось, во-первых, искать адекватных поставщиков, которые рассчитывают прайсы не по 100 рублей за евро, а по текущему курсу (такие нашлись в регионах), а, во-вторых, пришлось научиться самостоятельно настраивать и работать на совершенно новых машинах, чтобы минимально зависеть от техподдержки и наладчиков. Первым учили шить меня. Я неплохо разбираюсь в бытовом швейном оборудовании, но промышленные машины – это совсем другие скорости, мощности и тонкости. Пришлось учиться заново.
Я по-прежнему сам изготавливаю лежаки и не собираюсь бросать, так как это приносит мне огромное удовольствие. Просто всё время добавляются новые функции: smm, поддержка сайта, логистика, поиск новых материалов, фотосъемки и т.д.
Сюрпризы. Ещё одним верным решением было выйти в офлайн – участвовать в мероприятиях, которые устраивал дружественный нам бренд. Во-первых, выяснилось, что при прямой продаже спрос совершенно отличается от покупки онлайн. Покупатели с удовольствием приобретали то, что в онлайне заказывают крайне редко. Например, самым востребованным цветом дерева оказался «сложный серый» и лежаки самой дорогой серии CITY VIBES. Именно «вживую» эти продукты производят неизгладимое впечатление. А в онлайн-магазине доля продаж этих товаров невелика.
Во-вторых, 90% оплат совершалось при помощи карт, что заставило нас шевелиться и оперативно добавить эту возможность на сайте. Будем периодически практиковать такого рода активность.
Случались и неприятные истории. Летом нам прислали ссылки на аккаунт, владельцы которого фактически украли наши разработки и на их основе пытались вести продажи (правда, непонятно чего). Обычно в таких ситуациях всё быстро решается (помогает юридическое образование и предыдущий опыт работы), но тут дело дошло до звонков с угрозами нам. В итоге - решали вопрос с юристами Facebook и Instagram, что стало полезным опытом. Нужно отметить, что работают американцы быстро и эффективно, все фото, которые нам принадлежат, были удалены.
Продвижение. Из нового - мы начали сотрудничать с брендами, которые пропагандируют определённый стиль жизни. Этот стиль совпадает с нашим видением домашних животных как полноценных членов семьи. В частности, нас заметила команда Veter Band и пригласила участвовать в летнем, а потом и в рождественском маркетах. Эффект мне понравился.
Планы. В прошлом году мы скорректировали планы по расширению ассортимента, сосредоточившись на создании своего пошивочного предприятия. Тем не менее, запустили новую линейку предметов мебели - две модели домиков для кошек и собак. Сейчас идёт работа по созданию амуниции (ошейники, поводки) и аксессуаров для животных – скоро покажем.
Тренды. За последнее время очень много брендов в России просто ушло с рынка, добавилось ширпотреба. Свободных денег у людей стало меньше, это чувствуется.
Осенью я специально объехал несколько стран Европы, чтобы не терять связь с реальностью и понимать, что происходит на глобальном рынке зоотоваров. И происходит следующее - зоотовары становятся похожими на товары для человека, сохраняя свою специфику. Посмотрите на одежду для животных. Она выполнена из обычных натуральных тканей и похожа на ваши предметы гардероба. Мебель порой имеет настолько привлекательный дизайн, что клиенты просят сделать такую же для них самих. Поводки с ошейниками похожи на модные аксессуары и несут уже не только утилитарные функции. И это замечательно.
Slavapustozerov:
раздвоение бизнеса
Вячеслав Пустозёров, основатель проекта Slavapustozerov, Новосибирск
Под брендом Slavapustozero v производятся дизайнерские предметы интерьера в скандинавском стиле. Свою продукцию Вячеслав Пустозёров продаёт через два дизайнерских магазина (в Санкт-Петербурге и в Самаре) и через собственный сайт. Продажи осуществляются по предзаказу. В 2016 году проект вышел на самоокупаемость, ежемесячная прибыль составляла около 30 тысяч рублей.
Экономика. Штат проекта в течение года не особо менялся: я работаю постоянно, во времена пиковой нагрузки приглашал еще двух мастеров для обработки деревянных заготовок. Финансовые показатели демонстрирует следующий график:
Как видим, на доходы сильно влияет сезонный фактор. И вообще они неравномерны – месячная выручка колебалась от 5 тысяч рублей в августе до 243 тысяч в ноябре. В октябре нет доходов, потому что мы весь месяц делали сувенирную продукцию, деньги за которую пришли в ноябре.
В общем годовом обороте около 80% формировали готовые товары, остальное – услуги. Из последних самой прибыльной оказалась услуга по производству сувенирной продукции.
Стратегия. А вот подход к бизнесу поменялся кардинально. Если в начале года я действовал по схеме «произвожу то, что мне нравится (деревянные светильники, декор) и насильно продаю», то скоро понял, что эта схема не приносит ожидаемого финансового результата. Теперь я произвожу то, что нужно, на что есть запрос. Вместо продажи готового товара оказываю услуги производственного и проектного характера. В частности, я развиваю два направления: проектирование интерьеров и проектирование, производство мебели, предметов декора.
Сюда входит и сувенирная продукция тиражом от 100 штук, и аналоги европейской мебели высокого ценового сегмента, и корпусная мебель ценового сегмента выше среднего, и отделочные материалы из древесины (стеновые фрезерованные панели), и конструкции из металла и дерева для общественных заведений.
Ассортимент. Соответственно, поменялось и предложение компании. Из ассортимента ушли готовые товары, их заменили услуги, опробованные на производстве готовых товаров. Смена курса дала результат. Большой удачей стало получение первого крупного заказа за изготовление корпоративной сувенирной продукции - деревянных полочек в форме атомного ледокола.
Самый сложный момент бизнеса - не приуныть, когда нет работы. Если действия не дают результата, пора менять стратегию. Не нужно долго пыхтеть над неживой темой
Планы на 2017 год. Поднять уровень среднемесячной прибыли до 150 тысяч рублей, выполнить 20 больших проектов за год, открыть мастерскую в Санкт-Петербурге, создать эффективную рекламную площадку. Будет отдельный сайт truka.ru и свой инстаграм , посвящённые дизайну и производству мебели. Суть этого предприятия - производство аналогов европейских брендов премиум-класса для проектов архитекторов.
Итого, работать будем в двух направлениях – производство (truka.ru) и архитектурное проектирование (slavapustozerov.com). Во втором случае акцент смещён на дизайн интерьеров и проектирование одноквартирных загородных домов. В феврале презентуем новый сайт.
Новые готовые товары будут появляться в ассортименте, но не с коммерческой целью, а с рекламной. Товары - не приоритет.
Start4arts: закрыли шоу-рум, ушли из офлайна
Наталья Мистюкова , 37 лет, основатель, совладелец и директор галереи Start4arts
- Start4arts - о нлайн-магазин художественных фотографий на холсте, пластике, матовой и металлизированной бумаге, композитной панели. Стартовые вложения в проект составили около 3 млн. рублей. Шоу-рум Start4arts открылся в декабре 2015 года.
Экономика. На начало 2016 года количество заказов не превышало пяти в месяц, к концу увеличилось до 20. Половину денежного оборота формируют офисные заказы, они объёмнее частных. В основном, пока продаёт не сайт, а Facebook и личные контакты. Штатных сотрудников в проекте нет, я пользуюсь услугами фрилансеров.
Стратегия. Мы закрыли шоу-рум на ВДНХ. Он и по старым-то ценам не окупался. А к маю нам подняли арендную плату. Кроме того, за полгода работы стало ясно, что место совсем не то. Торговый центр рядом с магазином «Лента» - не место для продажи качественных интерьерных фотографий. Мы делали ставку на гостей парка ВДНХ. Но туда приходят не за предметами для декора помещений, а погулять и покушать.
Летом была ещё одна попытка выйти в офлайн - на аллее художников в парке Сокольники. Это аллея в буквальном смысле - на улице. Картины висят на специально для этого поставленных прозрачных сетках. Тестовая площадка, которая себя не оправдала. Там хорошо продаётся мороженое, но не фотографии.
Неудачный опыт с шоу-румом показал, что пока нам рано открывать своё помещение в Москве. В плохом месте стоять бесполезно, а в хорошем, то есть в центре, - слишком дорого. Для этого нужно иметь стабильный оборот и спрос.
Собственно, в офлайне мы сегодня присутствуем тольков двух дружественных салонах красоты в Домодедово.
Ассортимент. Прежде всего, он «подешевел».Год назад самый бюджетный вариант фото в нашем онлайн-магазине был сразу готов к монтажу на стену - то есть выполнен на холсте, отлакирован, натянут на подрамник, с задней крышкой и крепежом, - и это стоило 3200-3700 рублей. Сейчас у нас есть позиции по 1770 рублей - фотопечать на бумаге, отправляем клиентам в крепком картонном конверте. А дальше заказчик оформляет в рамочку по своему вкусу.
После участия в выставке InDecor Moscow расширили ассортимент материалов, на которых печатаем фотографии. Добавились дерево, пластификация, печать на акриле. Всё, что предлагают современные фотолаборатории.
Что касается рынка, то всё больше фотографий можно купить как файл в интернете. Количество, правда, не переходит в качество. Не все понимают длину пути от файла до интерьерного отпечатка.
Сложности. Интернет-магазин не приносит клиентов. Наши товары не находят в поисковиках. Неудобно отвечать на запросы. Чтобы подобрать фотографию по параметрам заказчика, приходилось все подборки делать вручную. В итоге мы полностью переделали сайт, перешли на новую платформу. Новый вариант запускаем прямо сейчас. Оптимизацией сайта для поисковиков занимается профессиональная команда.
Сюрприз. Удивила предновогодняя распродажа. Улетели все фотографии, которые у нас лежали напечатанные после выставок и шоу-румов. Мы снизили цену до 1 тысячи рублей за фото на холстах 20х30 см - и всё разошлось. То есть покупать люди готовы, но сильно ниже себестоимости. Что только подтверждает верность нашей новой стратегии - предлагать бюджетные продукты с минимальным оформлением.
Покупатели жмутся - это факт. Сейчас с большей охотой вкладывают в себя, чем в красоту вокруг себя
При большом количестве новых продуктов само уже ничего не продвигается. Нужно ежедневно работать над сайтом, магазином, рассылками и прочими способами взаимодействия с покупателем. Особенно, если вы используете для продаж интернет.
Если бы я начинала этот бизнес сегодня, то сфокусировала бы своё внимание на западной аудитории, сразу сделав сайт на английском. А потом перевела бы его на русский. У нас даже сейчас на русскоязычной версии сайта больше половины посетителей - не из России.
Также я бы сразу купила полноценную платформу для интернет-магазина (мой выбор пал на cs-cart), а не экспериментировала с облачными сервисами. Делала бы промо-страницы сама на Tilda, чем сэкономила бы кучу денег и времени на создание неработающих landing page. И наняла бы профессионала для оптимизации сайта с первых месяцев работы.
Продвижение. Самым эффективным маркетинговым ходом в 2016 году стала предновогодняя распродажа напечатанных работ. Всё продали, получили массу приятных отзывов. Самым неэффективным ходом стали выходные в парке «Сокольники».
Несколько разочаровало участие в выставке InDecor, которое принесло три небольших продажи для офисов. Неэффективной оказалась тестовая кампания в «Яндекс.директ» на промо-страницу ярких авторских фото. Итог - всего одно (!) целевое действие на оплаченные 10 тысяч рублей.
Планы на 2017 год . Я планирую запуск нового интернет-магазина на другой платформе. Существенно пополнится ассортимент. Уже подписаны договоры с новыми авторами, в коллекцию добавим около 100 новых фотографий. Расширяем самое популярное - ч/б, спорт, пейзажи. Ну, и продвижение в интернете с помощью поисковых систем, для этих целей уже подписан контракт с командой «Иващенко и Низамов».
Перспективным направлением является и обработка фотографий непрофессионалов. Но сейчас мы его не развиваем - много новых авторов. Обрабатываем только работы тех, кто нас случайно находит. Их мало - пара клиентов в месяц. Но с апреля активно возьмёмся и за эту задачу.
Полезные открытия. Я прочла всю саммари-библиотеку от SmartReading . Полезно всё. Особенно с учётом того, что тратишь всего 30 минут на книгу.Настольной сталакнига Виталия Мышляева «iМаркетинг. Работаем по системе». «Пиши, сокращай» Максима Ильяхова и Людмилы Сарычевой - полезный материал о том, как доходчиво донести информацию компании до клиентов. Несколько отрезвил труд Дмитрия Потапенко «Честная книга о том, как делать бизнес в России».
IT-сервисы: система управления проектами flowlu.ru, платформа для интернет-магазина CS-cart (ушла со связки Wix+ Ecwid), Google Doc’s и Drive.
Firecup: расширили производство, пошли в
сети
Александр Хрусталев , владелец компании Firecup , Москва.
- Firecup - компания по производству декоративных уличных очагов. Основана весной 2014 года Александром Хрусталевым и художницей Еленой Белоноговой (в начале 2016 года Александр выкупил долю партнёра и стал единственным владельцем бренда). Стартовый бюджет предприятия составил 400 тысяч рублей. Первые очаги в форме полусферы компания выпустила в июне 2014 года. В ноябре 2015 года вышли первые очаги в виде сферы. Помимо резных чаш, сфер и полусфер, компания выпускает бочки для костра с рисунками, конусовидные очаги и «авторские» - например, в виде головы Дарта Вейдера.
Экономика. Наши обороты за год выросли более чем в десять раз. Если в первые полгода было реализовано около 100 очагов, из них 30 – круглых, то к концу года эти показатели составили более 300 и 100 соответственно. Расходы увеличились раза в три, но мы их стараемся оптимизировать.
Я взял в штат ещё четверых человек – одного на продвижение и рекламу, остальные делают очаги. Сейчас у нас уже четыре производства – два в Подмосковье, по одному в Челябинске и Воронеже. Причем если изначально это были цеха подрядчиков, то теперь они берут людей под мои запросы. То есть это уже мои сотрудники.
Стратегия. Важное событие - перед Новым годом вышли в крупную сеть «Твой дом». Но в целом бизнес-стратегия компании практически не изменилась. Мы только изучаем рынок, пробуем новые модели очагов. Ищем, что нужно рынку. Например, неожиданно тёплой была реакция на очаги, сделанные по мотивам «Звездных войн» и других фильмов и мультиков - «Звезда смерти», «Ёжик в тумане» и «Алиса в зазеркалье». Тут мы попали в аудиторию. Хотя и тут всё неодинаково – спрос на «Звезду смерти» схлынул, а «Ёжик» уверенный лидер продаж.
Пошли заказы от корпоративных клиентов. На горнолыжный курорт «Роза Хутор» мы поставили пять фирменных очагов, ресторан «Аляска» заказал очаг с индейцами, для ресторана «Груша» и кемеровского курорта мы сделали брендированные очаги с известными алкогольными марками «Мартини» и «Бехеровка» (это их совместные проекты). Пока b2b-заказы занимают не более 10% от общего объёма, но я вижу, что это очень перспективная ниша.
Разворот. В начале года мы собирались уходить из эконом-сегмента, чтобы не конкурировать с бюджетной китайской продукцией. Однако в итоге передумали. Чтобы постоянно был оборот средств, нужны очень дешёвые модели, поэтому к сезону мы перезапустим эконом-сегмент. Это будут очаги с резным рисунком, сделанным не руками, а лазером. Автоматизация даст возможность делать поток при хорошем качестве.
Материалы в течение года немного подорожали, но в моём продукте они – не самое дорогое в себестоимости, поэтому цены мы не поднимали. Но в этом году будем их пересматривать. И, может, даже что-то будет стоить дешевле – благодаря выросшему обороту.
Цены на продукцию Firecup: сферы - от 100 тысяч рублей, полусферы - от 17,5 тысяч рублей, костровые бочки – от 20 тысяч рублей.
Ассортимент. В прошлом году мы вывели на рынок новые продукты – контактный норвежский гриль Koonus, бочки для костра Firebochka и гриль-бочки. Убрали непопулярные модели - например, открытые очаги «Волна», «Вазон» и «Города», теперь делаем их только под заказ. Направление аренды очагов тоже осталось. В среднем, к нам поступает 3-4 заказа ежемесячно.
Сложности. Самой сложной задачей в году было расширение производства – точнее, увеличение объёмов под резко растущий спрос (в какой-то момент был вал заказов). Быстро это сделать очень сложно. Приходилось расставлять приоритеты, договариваться о том, чтобы сдвинуть сроки изготовления и т.п.
Зато нас заметили федеральные каналы и пригласили на программы, связанные с ремонтом загородных домов («Фазенда» и «Дачный ответ»); обо мне написали Biz360, «Мой район» и «Ведомости».
Урок, который я вынес из событий последних двух лет: если тебе говорят, что сделать что-то невозможно, а ты, хоть и не инженер, видишь, как это сделать, то немного упорства - и всё получится
Сюрпризы. Раньше мы старались не пропускать крупных профильных выставок. Сейчас сложилась парадоксальная ситуация. Есть выставка «Красивые дома» - самая что ни на есть профильная, но нас туда не пускают без объяснения причин. По моим данным, сын одного из руководителей этой выставки производит подобные очаги. Так что сейчас мы участвуем в выставках, посвященных ландшафтному дизайну – например, «Сады и люди». Вообще, с нами активнее стали сотрудничать ландшафтные дизайнеры, но на текущие результаты это не особо влияет, так как у дизайнеров процесс продажи очень долгий.
Рынок. То, что в стране есть тренд на облагораживание дачного участка, это однозначно. Но что интересно: 90% наших очагов идут в подарок. При этом спрос на этом рынке непредсказуемый: в 2015 году осень была очень активная, в 2016-м - очень тихая. Думаю, этот год будет показателен.
Конкурентов за год, конечно, стало больше, хотя до активного толкания локтями ещё не дошло.
«Ай да бельё!»: спасаем мир от скучного
белья
Екатерина Ожерельева, совладелец компании «Ай да бельё!», Санкт-Петербург.
- «Ай да бельё!» - интернет-сервис по созданию авторского постельного белья. Покупатель сам формирует нужный ему комплект при помощи онлайн-конструктора, задавая исходные параметры: размер, цвет, рисунок. Проект стартовал в 2014 году. Совладельцы - Екатерина Ожерельева и Дмитрий Штейн. Стартовые вложения составили 500 тысяч. рублей.
Экономика. Прошедший год стал для нашего проекта временем экспериментов и поиска «своего» канала продвижения. Если сравнить продажи декабря 2015 и 2016 годов, то они будут похожи – и там, и там выручка составила около 200 тысяч рублей при среднем чеке 8-10 тысяч. Но оборот не отражает всех трансформаций, которые случились за последнее время.
Проблемы. Несмотря на то, что декабрь 2015-го показал хорошие по меркам микробизнеса результаты, техническая сторона процесса несколько расстраивала. До сих пор вспоминаю, как в разгар декабря, в самое пиковое время, мы возили 20-килограммовые рулоны ткани с одного производства на другое, потому что подрядчики не успевали в срок отшить наши комплекты.
Не радовала и эффективность привычных каналов продвижения. Мы участвовали в выставках и ярмарках, выставляли товар на различных хэнд-мейд-ресурсах, покупали рекламу в «ВК», Facebook, «Яндекс.Директ». Пробовали работать с B2B, налаживали сотрудничество с интернет-магазинами. В общем, пробовали всё.
Увы, ни один канал не давал нам клиента, привлечение которого стоило бы меньше, чем прибыль от заказа. Например, участие в выставке стоило примерно 50 тысяч рублей, прямой доход от неё – в пять раз меньше.
Клиенты приходили, но – своими путями. Чаще всего работало «сарафанное радио», рекомендации, тексты в интернете. В феврале мы решили временно свернуть расходы на продвижение и заняться анализом: провести опрос клиентов и тестирование функционала конструктора.
Продвижение. По результатам опроса в мае мы решили сделать ставку на Instagram. Договорились с популярным блогером (более 1 млн. подписчиков), чтобы она разместила пост о нашем постельном белье. В обмен мы изготовили для неё несколько комплектов из дорогой ткани, со сложным кроем, оформлением, вышивкой. 23 мая вышел пост - и наши продажи взлетели. За несколько дней мы получили заказов на 160 тысяч рублей.
Instagram стал нашим каналом продвижения №1. Это находка 2016 года
Анализируя, почему другие инструменты оказались для нас не столь эффективными, мы пришли к выводу, что идея продукта не считывается на лету, за доли секунд. Понять её можно лишь в развёрнутом сообщении лидера мнений. Instagram позволяет это реализовать.
Спрос. Кроме того, тестирование показало, что для пользователей оформление комплекта в нашем онлайн-конструкторе было сложным. С лета мы занялись его переделкой. Функционал будет проще и понятнее. Главная цель - сократить количество шагов до покупки с пяти-шести, как сейчас, до трёх. Проще будет определение размера, на первое место выйдут принты.
С запуском обновлённого сайта мы решили не торопиться. Сейчас основные продажи идут в Instagram. Это подтверждает гипотезу, что клиенты покупают не столько товар, сколько впечатление, картинку.
Мы сократили ассортимент одноцветных тканей, поняв, что продаём в первую очередь картинку. Клиентам хватает пяти базовых цветов. Больше скажу, 90% заказчиков вообще не спрашивают про ткань, состав и т.п. Для них играет роль только принт.
Самыми популярными в прошлом году были принты, выполненные в стиле «акварель». Вероятно, потому что они одновременно нежные и в современном стиле.
Уроки. Правило 2016 года - «проверяй идею с минимальными вложениями». Например, мы запустили новый продукт «Тканевые постеры». Мой внутренний перфекционист говорит: «Надо арендовать студию, нанять фотографа, напечатать 10 образцов, отдать на обработку дизайнеру». Но! Мы так уже не раз делали, вкладывали свои деньги и не получали отдачи, поэтому я научилась работать в Photoshop, сама делаю эскизы на примере готовых интерьеров. Фактические затраты – 700 рублей на покупку макета интерьера.
Открытие. Мы наконец-то сформулировали, зачем существует наш проект. Мы спасаем мир от скучного постельного белья! Миссия нескромная, но красивая. С ней связана и стратегическая цель -расширять линейку товаров, чтобы в одном месте можно было оформить интерьер всего дома. Сейчас ключевой продукт - постельное бельё, к нему добавились декоративные подушки и тканевые постеры.
Планы на 2017 год. Мы очень хотим подружиться с интересными иллюстраторами, дизайнерами, которые будут размещать у нас свои принты, получаяя отчисления с продаж.
Сложности. Непростым для компании стал вопрос совмещения рабочих и личных задач учредителей. В нашей команде всего два человека, и я выпала из рабочего процесса на несколько месяцев в связи с рождением ребенка. И хоть я уже в строю, понятно, что назрела потребность в ещё одном человеке, который бы взял на себя работу с сайтом, социальными сетями и тд.
Лучший лайфхак по тайм-менеджменту – заведите одновременно бизнес и ребёнка
Провалом года стало несоблюдение сроков производства части заказов в летний период. Причин, по которым мы срывали обещанные 10-14 дней, было много – отсутствие материалов, перегруженный цех, нехватка ресурсов. Все ошибки мы осознали. У нас появились «запасные аэродромы».
- «Биржа кухонь» - онлайн-площадка, на которой производители кухонь конкурируют за заказы клиентов. Основатели проекта - ростовчане Игорь Лутай и Рубен Бабаев. По первоначальной идее победитель торгов получал заказ, а «Биржа кухонь» - комиссию от 5 до 15% от суммы сделки. Проект запущен в 2015 году, стартовый бюджет - 150 тысяч рублей. У проекта есть инвестор, вложивший 10 млн. рублей за долю в уставном капитале.
Экономика. В начале прошлого года мы были ещё совсем «зелёными», продавали в месяц до десяти кухонь, к декабрю выросли по продажам в десять раз. Но здесь нужно учитывать так называемый «эффект низкой базы»: сравнивать со значением, близким к нулю, говоря о кратном росте - это только повод потешить своё эго.
Год назад в штате компании было два основателя, сейчас - шесть человек: помимо нас, ещё три дизайнера-консультанта и руководитель отдела продаж. В базе - более 300 производителей кухонной мебели, три партнёра с бытовой техникой.
Стратегия. Главный вывод, который мы сделали по итогам года - нам не нужны торги. Во-первых, это лишает маржинальности исполнителей и демотивирует их выполнять заказы качественно. Во-вторых, сами люди часто не понимают, что им даёт аукцион. Когда мы начали интересоваться: «Вы хотите найти исполнителя на торгах или вам сразу порекомендовать проверенного?», половина клиентов сходу выбирали второй вариант. Потому что торги обязывают людей сравнивать. Как ни парадоксально, но для многих покупателей это в тягость, им просто нужно быстро решить проблему. Одну из сотен задач, сопряжённых с переездом в новую квартиру или ремонтом. И здесь уже важнее знание рынка и квалификация дизайнера, способного правильно подобрать исполнителя под конкретное техзадание.
Это хороший урок для всех маркетплейсов - на рынках, где нет стандартизированного продукта (например, телефона конкретной модели), нужно трижды подумать, прежде чем воплощать модель, основанную на сравнении цен.
Ассортимент. Помимо кухонных гарнитуров, мы начали продавать и встраиваемую кухонную технику. Пока это единичные случаи, но мы ещё и не прорабатывали стратегию развития этого направления. Думаю, уже в этом году мы будем комплектовать бо льшую часть продаваемых кухонь качественной и недорогой техникой.
Пусть это и конкурентный рынок, но перспективный. Потому что встраиваемую технику нужно правильно подобрать, купить, доставить, установить и подключить. Клиентам легче сразу закрыть этот вопрос и включить технику в стоимость кухни.
Сложности. Самой сложной задачей было – да и есть - большое количество пустых заявок. Люди оставляют их просто, чтобы прицениться, не собираясь заказывать кухню в ближайшее время. У нас каждого клиента «обрабатывает» дизайнер, проектирует ему кухню, учитывая массу нюансов. Это занимает много времени. Пока самым эффективным способом отсева служит квалификация заявки при первом контакте по телефону - мы задаём клиенту несколько вопросов. Один из главных: «Если предложение на торгах полностью вас устроит, вы готовы внести предоплату в течение 14 дней?». Клиент, который отвечает отрицательно, скорее всего, просто приценивается.
Удачи. Самой большой удачей для нашей команды было попадание в акселератор ФРИИ. Мы получили огромную пользу от программы. В частности, нас научили сегментировать клиентов, проводить квалификацию, правильно работать с воронкой продаж. Но самое главное, мы хорошо изучили клиентов и эти выводы подтолкнули нас к созданию принципиального иного решения проблем клиента, которое мы сейчас готовим. Но об этом пока рано говорить.
Уроки. Важным уроком для нас стали несколько случаев, когда производители кухонь не выплатили нам комиссию. Все-таки CPA-модель - это существенное ограничение для масштабирования. Теперь мы начали продавать сами, и не будем допускать исполнителя к клиенту до подписания договора. Это позволит нам контролировать денежные потоки и поднять уровень качества обслуживания.
Дело в том, что подавляющее число небольших производителей не умеют обслуживать клиентов. Они хотят производить мебель, а продажи они с удовольствием готовы делегировать. И в новой модели мы уже несём ответственность за качество исполнения - как сторона договора, а не как посредник.
Если бы мы начинали этот же бизнес сегодня, засунули бы подальше свой перфекционизм и намного быстрее стали бы тестировать идеи
Например, когда клиенты уже говорили нам, что они сейчас параллельно ищут технику, мы ничего им не предлагали, считая, что это не наша вотчина, хотя и думали когда-нибудь делать и это.
Продвижение. Мы используем SEO и контекстную рекламу. Контекст более эффективен и предсказуем. А SEO хорош тем, что это условно бесплатный канал привлечения, так как мы генерируем большое количество контента на сайте. Самыми эффективными в продвижении по-прежнему остаются рекомендации клиентов. Нет надёжнее способа получить лояльных клиентов, чем высокий уровень сервиса.
Планы на 2017 год. Мы хотим полностью «закрывать» продажи, то есть не допускать производителя к клиенту до полного согласования проекта и получения предоплаты. Планируем запустить унифицированные готовые решения с оптимальными условиями по цене и сроку изготовления. Эта мебель тоже будет делаться под заказ, но по готовому проекту. Велика доля клиентов заказывающих кухню в квартиры с типовой планировкой, и многим из них не хочется долго согласовывать конструкцию и дизайн.
Тренды. Люди стали более требовательными к сервису. Сейчас мало кто готов расставаться с сотней тысяч рублей, доверившись цеху на окраине. Производителям мебели остаётся или поднимать уровень сервиса до современных стандартов, или искать сбыт через мебельные салоны и онлайн-агрегаторы, забирающие на себя всю первичную работу с клиентами.
Покупателей-женщин у нас больше, чем мужчин. Но конверсия от мужчин изначально выше. Просто в семьях, где на мужчину возложили заказ кухни, наше решение более актуально, так как мужикам обременительно ходить по салонам и выпытывать предложения по телефону.
Полезные открытия. Однозначно нужно делать сквозную аналитику. Только так можно понять на какие точки эффективнее всего воздействовать. Есть несколько классных сервисов: AppCraft, RoiStat и т.д. Каждый день мне приходит отчёт со стоимостью лида, стоимостью привлечения платящего клиента, средним чеком и т.д. Это как приборная панель у автомобиля, без неё мы бы двигались вслепую.
В конце 2016 года аналитики РБК Исследования рынков провели масштабное исследование российского мебельного рынка. Исследование включает в себя анализ основных показателей и трендов рынка, результаты опросов представителей основных игроков и социологический опрос покупателей мебели.
Rusbase приводит главные тезисы отчета. Подробнее: по ссылке .
Другие отчеты РБК Исследования рынков: .
Ситуация на рынке мебели
В конце 2014 – начале 2015 года на некоторых рынках (в том числе и рынке мебели) наблюдался рекордный уровень продаж: покупатели боялись девальвации и скупали товары длительного пользования (мебель, бытовую технику, электронику и т.д.). С тех пор потребительский спрос падает: в 2015 году объем продаж мебели в России сократился на 9,9% по сравнению с 2014 годом, составив 419,8 млрд рублей. В 2016 году объем розничных продаж продолжил снижение – он упал на 5,3% (до 397,6 млрд рублей).
В текущих ценах объем продаж продемонстрировал хоть и минимальную, но все же положительную динамику за счет существенного роста цен на мебельную продукцию на российском рынке. Этого нельзя сказать об объеме рынка мебели в ценах производителей и импортных поставок: до 2014 года динамика оставалась положительной, однако в 2015 году произошел ощутимый спад (на 7,3%). Это произошло как за счет серьезного падения импорта, так и из-за сокращения объемов отечественного производства.
Торговая наценка розничных магазинов по продаже мебели планомерно росла с 2012 года, а по итогам 2015 года увеличилась еще более существенно – до 85,2%. Иными словами, некоторые мебельные продолжают перекладывать часть своих издержек на покупателей.
Мебельный рынок очень зависим от курсовых показателей: большинство комплектующих приходится закупать за рубежом. Это одновременно является драйвером и торможения, и роста. Кризисная ситуация последних двух лет мотивировала игроков оптимизировать производство и адаптировать лучшие практики западных рынков. Кроме того, если в премиум-сегменте фурнитуре от ведущих производителей с мировыми именами отечественному рынку нечего противопоставить, то в категории «средний минус» он составляет западному хорошую конкуренцию.
Валютные колебания, последовавший за ними рост цен на товары и услуги, падение доходов россиян и снижение потребительского спроса скорректировали стратегии многих игроков. Им пришлось заняться оптимизацией производственных процессов, обновить ассортимент, усовершенствовать брендинг и программы лояльности – всё это положительно повлияло на эффективность отечественного мебельного рынка.
Новые решения
Экономический кризис заставляет игроков придумывать новые пути развития бизнеса. Например, на первичном рынке недвижимости наметился интересный тренд: мебельные компании в партнерстве с застройщиками создают готовые решения для новых квартир. Такой формат работы выгоден для производителей мебели: меблирование квартир в новостройках позволяет игрокам сохранять объемы производства и не сокращать работников.
Этот вариант особенно интересен для покупателей сегментов «эконом» и «эконом плюс»: это позволяет им экономить время и средства при заселении в новую квартиру. Меблировка обходится на 40-50% дешевле самостоятельной покупки мебели в торговом центре: в стоимость мебели не закладывается аренда площади, зарплата продавца и других элементов.
Потребительские привычки
Согласно анализу РБК Исследования рынков, уже 152 из 305 (то есть около 50%) сетевых игроков имеют собственные сайты, однако не во всех интернет-магазинах существует возможность полноценной покупки товара – многие всё еще являются так называемыми «витринами с ценами».
Некоторые игроки делают ставку на . Так, в начале 2016 года один из крупнейших ритейлеров российского рынка мебели Hoff запустил в Санкт-Петербурге собственный интернет-магазин (поставки осуществлялись с московского склада). По итогам первого полугодия 2016 года объем интернет-продаж увеличился на 46,9% до 974 млн рублей и составил 12,5% от общих продаж.
По данным РБК Исследования рынков, на сегодняшний день 21,6% россиян совершают покупки мебели в интернете.
